營銷課堂：消費者為何不選低價

看完標題你是不是覺得有錢的消費者就是任性？其實不然，不選低價是消費行為中最普遍的現象之一。

從三個問題說起:

1、年底某一線品牌廠家根據網銷數據分析發現，他們某些區域的經銷店網銷的車輛價格竟然高出了展廳的車輛售價，為什么會出現此與垂直網站客戶群體價格敏感的假設不符的現象？

2，某一汽大眾店限牌城市經銷商，城市銷量第一，但是他們的車輛售價比同城同品牌店的價格高，什么原因導致客戶選擇高價？

3，在知名汽車網站的報價頁面，經常出現靠低價露出率高的經銷商獲得的銷售線索質量不高的情況，而合理的穩定的價格卻獲得消費者的點擊和詢價，如何理解？

也就是說在2014年轟轟烈烈的垂直網站營銷和價格戰營銷下來，消費者在最終決策的時候，往往沒有選擇低價，而選擇了高價，這是什么原因呢？

筆者再舉一個自己的消費案例跟大家分享，比如筆者的6Plus，為了防止讓孩子摔壞屏幕，便去淘寶選一個皮套，選來選去發現魚龍混雜，然后就去了京東，然后發現京東的價格也比較亂，最終筆者在同一款式里選了一個評價最高的，而價格不是最低的，銷量靠前但不是最大，為什么？因為筆者覺得價格相差不大的情況下，首先要確保自己不上當，產品有質量保證，然后是價格可以接受。

所以，請記住——

－低價意味著有風險。

－高價但銷量還不錯，意味著貴的道理是存在的，不會買錯。

－如果價格高，還賣的很好，說明大部分人的決策應該不會錯到哪里去。

－相對于低價誘惑或者價格的劇烈波動，穩定的價格是消費者心理舒服的極其重要的心理需求（想想蘋果的產品價格策略你就知道了）。

－人們的消費行為首要權衡要素是：心里舒服，而不是價格最便宜。

尤其是低價作為誘餌的方式被用壞了，你看到低價，電話詢問或者產品點開之后發現低價僅僅是吸引你的手段，你就感覺上當了，這種事情多了之后，在你詢價的時候，潛意識中就直接排除價格最低的，因為我上過當了，上當的被騙感受的成本和詢價的時間成本會直接導致客戶心里不舒服，客戶心里不舒服的時候，直接不會形成購買決策。

當前不少消費者在進行網購的時候，就是直接忽略上來最低價的。

在人們的大量決策行為研究中，有兩個現象非常有意思。

1）第一選擇，往往不是你的最終選擇，人們最終選擇往往是第二選擇。比如我第一選擇是買7座MPV或者SUV，我的大量時間都花在了這類車的對比上，但我的第二選擇是帕薩特，趕上一臺V6的價格優勢，我毫不猶豫的瞬間決定購買了一臺亞信峰會定制版V6帕薩特。

2）最優選擇也往往不是你的最終選擇，最終選擇是次優選擇。我的最優選擇基本上是酷威3.6或者2015款奧德賽，價格和渠道都合適，但我還是選擇了一臺更加低調的大多數人買的帕薩特（中級車2014銷量冠軍）。買帕薩特的心里感受比其他兩個好，為什么？首先是大多數人買，其次是我大眾體系有熟人，以后各方面沒有擔心，心里感覺舒適。

第一選擇和最優選擇都不是人們最終選擇的現象最普遍的還是在感情和婚姻中，我就不多說了，你們慢慢體會。

所以，人的決策是非理性的，但這種非理性是可以預測的，基本規律如下：

1、心里舒適比價格最低排在更重要的位置。

2、不強調最優最合適，提供次優的第二決策選項往往能直接促進客戶決策。

3、給出一個事實，告訴客戶大部分的選擇是什么，他會上道的。

4、穩定的價格體系意味著穩定的質量和服務標準，比波動的價格更加靠譜。

高價還賣得這么好，高報價但價格真實，都是符合客戶的隱性決策系統的。

（轉載）